Prawda i mity o marketingu w drukarni: Jak zarabiać nie pozyskując klientów?

Cały czas skupiamy się na pozyskiwaniu nowych klientów. Szukamy rozwiązań, które przełożą się na sprzedaż. Jest to najtrudniejsza część biznesu. Często zapominamy o tym, że nasza obecna baza klientów jest świetnym polem do wyciśnięcia z nich jeszcze więcej. W końcu już zapłaciliśmy za ich pozyskanie. Zróbmy wszystko, aby zostawiali u nas jeszcze więcej pieniędzy.  

Działania wykorzystujące bazę naszych klientów możemy podzielić na wewnętrzne (realizowane na www) i zewnętrzne (poza www). Zacznijmy od działań wewnętrznych. Pierwszym z nich jest mailing/newsletter z promocjami, rabatami i nowymi produktami. Aby taka wysyłka miała jak najlepszy efekt nasza baza powinna być dobrze podzielona np. na: osoby prywatne, agencje reklamowe, baza allegro, baza VIP (pojedynczy duzi klienci) lub po branżach: banki, salony fryzjerskie, szkoły językowe itp. Agencje reklamowe oczekują pełnej oferty, salony fryzjerskie to pojedyncze plakaty + ulotki + wizytówki, allegro – wysokie rabaty, szkoły językowe duże ilości ulotek A6, banki – wizytówki, ulotki i plakaty ale spersonalizowane pod daną placówkę. Pamiętajmy, że każdy klient w naszej bazie ma inne oczekiwania i potrzeby względem naszej oferty. Niezwykle ważne jest, abyśmy umieli dobrać odpowiednie działania/produkty do danej grupy docelowej, a na pewno przełoży się to na sprzedaż. Na rynku dostępne są różne narzędzia do automatyzacji takich działań. Oferty tworzone automatycznie w oparciu o zachowania danego użytkownika są wysyłane bezpośrednio na maila, w chwili gdy spełnia on pewne założenia. Jest to temat na osobny artykuł.

Kolejnym wewnętrznym działaniem są same rabaty. Informowanie o nich na serwisie czy w newsletterze skłania użytkownika do podjęcia działania. Znowu musimy pamiętać, aby rabaty których udzielamy były powiązane z grupą do której mają trafić. Oczywiście można nie dzielić bazy na dane targety i nie rozdzielać rabatów na poszczególne produkty. Takie działanie też przyniesie efekt, ale na pewno nie tak duży jak w pierwszym przypadku. Jeżeli nie mamy czasu na „bawienie się” z bazami, to każde działanie związane z wysyłką mailingów/newsletterów jest lepsze niż żadne ;)

Program lojalnościowy to skuteczne narzędzie do utrzymania klienta w naszej bazie. Kuszenie nagrodami za zebrane punkty zakupowe wpływa na jego lojalność. Mail raz w miesiącu z informacją o stanie konta i wyświetlenie listy produktów/usług, które może wymienić w tej chwili oraz listy z kolejnego poziomu. Wysłanie wina na święta, dodatkowy rabat na produkty, produkt gratis, bilety na mecz czy do kina w prosty sposób zaowocują w przyszłości. Poza tym wyjście poza standard wymiany punktów na produkty z drukarni też pokaże inny wymiar naszej drukarni. Nie muszą chcieć z nich skorzystać, ważne że będą widzieć że jest to w ofercie i w ich zasięgu.

Kolejne działanie to program poleceń. Ważne, aby był prosty do przekazania i niósł za sobą profity dla trzech stron. Warto informować swoich klientów (w stopce newslettera, krótka informacja z linkiem do LP (landing pages)), że mogą mieć dodatkowe profity za polecenia innych firm (np. 5% na pierwsze zakupy dla nowego klienta, 100 zł na zakupy w drukarni dla partnera polecającego). Każdego nowego klienta musimy w jakiś sposób pozyskać, a to niesie za sobą koszty. Średni koszt pozyskania klienta w drukarni jest bardzo duży i w większości przypadków nie zwraca się z pierwszymi zakupami. Ten koszt polecenia będzie i tak mniejszy w porównaniu z innymi mediami. Program poleceń powinien być skierowany do firm małych, jednoosobowych. Agencji nie będzie zależało na polecaniu, bo w końcu mają swoją prowizję i często obsługują klienta w szerszym zakresie usług niż tylko druk.

Do działań zewnętrznych zaliczymy Fanpage’a na Facebooku. To świetne narzędzie do informowania naszych klientów nie tylko o wydarzeniach w drukarni, ale przede wszystkim o rabatach czasowych. Przy dopełnieniu matrycy nieraz brakuje kilku projektów. Wrzucenie posta na FP, że mamy 4×1000 wizytówek z 50% rabatem da podwójną korzyść: zapełni matrycę i zyskamy rozgłos wśród naszych klientów. Jeżeli nawet nie zarobimy na tych czterech zamówieniach to działanie takie przełoży się na pozytywny wizerunek firmy. Wypromowanie tego działania przez reklamę FB skieruje tą informację do masy potencjalnych klientów i osób z nimi powiązanych. Jeżeli nie chcemy kierować takiej informacji do całej naszej bazy, możemy stworzyć grupę zamkniętą np. agencji reklamowych i im wyświetlać tylko takie promocje. Takim działaniem nie doprowadzimy do sytuacji, w której klient będzie zły, że kupił godzinę wcześniej te same wizytówki 100% drożej. Podobne akcje możemy przeprowadzać dla całej naszej bazy, testując różne rabaty czy dodatkowe produkty w gratisie. Polecam również same konkursy np.: Ile produktów jest w ofercie naszej drukarni? Nie chodzi o trudność, tylko o zaangażowanie. Jeżeli pytanie będzie proste, a nagroda atrakcyjna (1000 wizytówek za 1 zł) to skupi masę zainteresowanych. Cykliczne powtarzania podobnych konkursów (np. w każdy czwartek o godzinie 15) sprawi, że po dwóch miesiącach nasz FP będzie oblegany. Pamiętajmy, że takie działanie będzie miało pozytywny skutek tylko wtedy, jeżeli będziemy mieli odpowiednią ilość fanów. Więcej o tym, jak ich pozyskać napiszę w kolejnych artykułach. Z czasem działania PR-owe przełożą się na sprzedaż. Dzięki FB nasi klienci mogą być na bieżąco z ofertami i promocjami naszej drukarni. Przyznam, że taki model zwiększania sprzedaży i PRu w polskich drukarniach „leży”. Nawet najwięksi raczkują w tym temacie, a jest to świetne pole do popisu – oczywiście dla odważnych ;)

Kolejne zewnętrzne działanie to ulotki z rabatami dodawane do wysyłanych zamówień. Rabat na kolejne zakupy, na konkretne produkty, będą skłaniały klienta do powrotu. Załączanie próbnych materiałów (nowości dostępnych w drukarni) z dużym rabatem na pierwsze zamówienie również wpłynie pozytywnie na wizerunek drukarni i samą sprzedaż. Pamiętajmy, że nie możemy zaniedbywać tych, których już pozyskaliśmy. Dbajmy o dobre relacje ;)

Cykliczny (np. co kwartalny) kontakt telefoniczny z klientami z pytaniami: Jak przebiega współpraca? Czy jest zadowolony? Czy czegoś nie potrzebuje? Czy ma jakieś uwagi? Przyniesie swój efekt w przyszłości i na pewno odświeży najlepszy „bezpośredni” kontakt z klientem.

Kolejne działania to szeroko pojęty marketing automation. Z pomocą przychodzi nam kilka programów dostępnych na rynku. System automatycznie tworzy oferty i listy mailingowe na podstawie zachowań naszych użytkowników, ich wcześniejszych zakupów czy zainteresowań. System znacznie ułatwia pracę nad tworzeniem ofert dostosowanych do potrzeb klientów. Temat na oddzielny artykuł.

Ilość działań jakie możemy wykonać wykorzystując naszą bazę klientów jest duża. Są to działania, które potencjalnie mogą wpłynąć na nasze obroty. Tym bardziej, że jest to tańsze rozwiązanie niż pozyskiwanie nowych klientów. Ważne, abyśmy nie starali się robić wszystkiego naraz, bo to się nie uda. Zacznijmy od zrobienia mailingów z promocjami/rabatami ogólnie do całej bazy klientów. Załóżmy konto na Facebooku, zaprośmy naszych klientów, informujmy ich o promocjach. Pomału wprowadzajmy kolejne działania obserwując czy przynoszą efekt. Nie próbujmy sprzedawać na siłę produktów, które nie cieszą się zainteresowaniem. Dajmy większy rabat na te produkty, w których się specjalizujemy.

Wiesz już jak wykorzystać bazę klientów. Pytanie co z tym zrobisz? Jeżeli korzystasz z innych działań, które przynoszą efekt – podziel się z nami w komentarzach poniżej ;)

 

O autorze
Grzegorz Jastrzębski

Grzegorz Jastrzębski jest Wiceprezesem Zarządu IWARE Internet Software House i współwłaścicielem kilku spółek w różnych gałęziach e-biznesu. Jego główną pasją jest rozwój iwarePRINT i śledzenie oraz prowadzenie internetowych kampanii reklamowych. Z rynkiem Web-to-Print związany od 2009 roku.

Podziel się wpisem:

KOMENTARZE

komentarzy